Selama ini analisis tentang proses negosiasi umumnya menggunakan 2 pendekatan utama, game theory yang juga dikenal dengan teori strategis dan behavioral negotiation theory. Dalam perkembangannya, banyak akademisi meneliti masalah-masalah yang berkaitan dengan bargaining sehingga kemudian game theory ini berkembang menjadi teori negosiasi strategis (strategic-negotiation theory) dimana strategi waktu, institusi, informasi dan komitmen menjadi hal yang menentukan di dalamnya. Dalam hal ini strategic-negotiation theory fokus pada pembandingan antara perilaku ekuilibrium dan perilaku efisiensi.
A.Strategic Negotiation Theory (Game Theory)
Game Theory mempelajari interaksi yang terjadi antara pihak-pihak yang terlibat konflik. Dalam hal ini tiap pihak akan memilih strategi yang menguntungkan baginya. Studi tentang strategi inilah yang menjadi objek kajian game theory. Itulah mengapa teori ini juga disebut sebagai teori strategis. Dalam teori ini asumsi yang berlaku adalah rasionalitas pihak yang terlibat untuk mencapai kemenangan terbesar dan minimalisir resiko.
Dalam penyelesaian persoalan bargaining digunakan dua pendekatan, yaitu pendekatan aksiomatik dan pendekatan strategis. Pendekatan aksiomatik mengandung sejumlah aksioma menguntungkan yang mengimplikasikan solusi unik dan bersifat macro-oriented. Pendekatan ini juga dikenal sebagai teori kooperatif karena pihak yang terlibat boleh membuat perjanjian yang mengikat satu sama lain. Pendekatan kedua adalah pendekatan strategis yang fokus pada pilihan pelaku tentang strategi dalam game modeling yang kooperatif. Teori negosiasi strategis dengan keterbatasan informasi umumnya mengggunakan doktrin Harsanyi dimana negosiator muncul di hadapan lawan dengan berpura-pura tidak mengetahui info apapun untuk memancing info dari lawan. Doktrin ini kemudian diaplikasikan ke dalam model bargaining statis. Teori ini menganalisis proses negosiasi melalui konsep bentuk perluasan,struktur pembayaran,struktur informasi dan ekuilibrium yang kemudian mengarahkan pada 5 poin penting. Poin ini mencakup penawaran, jangka waktu, informasi, fungsi kebutuhan serta asumsi tambahan jika negosiasi melibatkan beberapa penjual atau pembeli.
B.Behavioral Negotiation Theory
Neale dan Northcraft kemudian mencoba mengidentifikasi proses terjadinya negosiasi antara dua pihak dengan merangkum disiplin ilmu terkait seperti psikologi dan matematika. Studi ini kemudian terbagi menjadi 2 kerangka pikir, kerangka pikir secara konstektual yang bersifat statis serta kerangka pikir tentang negosiator yang bersifat dinamis.Kerangka konstektual adalah hal-hal yang pasti ada dalam tiap negosiasi dan sifatnya statis, seperti keberadaan kepentingan dan power sedangkan kerangka dinamis sifatnya fluktuatif dalam mempengaruhi negosiasi, tergantung pada waktu dan sikon. Kerangka konstektual ini melibatkan game theory dimana di dalamnya terkandung pengaruh struktural seperti power, deadline dan potensi integratif. Selain itu kerangka konstektual juga menggunakan agency theory dimana jumlah pihak yang terlibat dan pihak ketiga menjadi bahan analitis . Kerangkan konstektual ini kemudian berinteraksi dengan pola dinamis seperti pemahaman negosiator yang meliputi perencanaan, pemrosesan informasi, sikap dan perbedaan individu yang kemudian melalui tahapan proses interaksi. Dalam proses interaksi ini terkandung taktik pengaruh dan taktik komunikasi yang mempengaruhi hasil negosiasi.
Hausken sebagai penulis mempunyai 4 kritik terhadap teori ala Neale dan Northcraft ini yang intinya penggunaan konsep yang terlalu statis dan usang seperti lebih preskriptif daripada deskriptif sehingga tidak menjelaskan tentang apa sebenarnya dilakukan oleh negosiator tetapi lebih kepada apa yang seharusnya dilakukan oleh negosiator.
Bagian dinamis dari game theory merupakan inti dari negosiasi. Hausken membuat kerangka baru yang integratif dengan menggabungkan konsep strategis (game theory) dan behavioral negotiation theory dan membuat 8 parameter baru. Kemudian parameter-parameter ini dibagi ke dalam 3 kelompok. Kelompok pertama menyinggung strtuktur statis yang mempengaruhi pengaruh struktural (power,deadline,potential integrative). Kelompok kedua mempengaruhi struktur interaksi dan kelompok ketiga adalah pemahaman tentang game theory. Pengaruh struktural dan sruktur interaksi saling mempengaruhi melalui pemahaman tentang game theory yang pada akhirnya mempengaruhi hasil negosiasi.
Kedelapan parameter yang kemudian tereduksi ini mempunyai keuntungan dan kerugian. Keuntungannya terletak pada penggunaan perhitungan matematis melalui grafik dan tabel yang dapat memperjelas analisis. Namun perhitungan matematis ini memiliki kerugian karena mengabaikan aspek perilaku. Penggunaan teori manakah yang lebih tepat, game theory ataukah behavioral negotiation theory tergantung pada situasi negosiasi. Jika negosiasi melibatkan kadar emosi yang tinggi dan isu yang dibahas tidak terlalu teknis, maka pendekatan behavioral lebih disarankan. Tetapi jika kondisi menunjukkan ciri yang sebaliknya, maka game theory dapat dijadikan alternatif. Namun tidak berarti bahwa behavioral berdasar emotion-based, keduanya merupakan decision-based namun behavioral lebih menilai kepentingan lawan melalui perilakunya.
Mengapa pendekatan behavioral dapat digunakan untuk menganalisis negosiasi yang melibatkan kadar emosi yang tinggi? Karena pendekatan behavioral lebih menitikberatkan pada identifikasi pola perilaku negosiator daripada perhitungan secara matematis. Identifikasi ini dapat dilihat pada raut muka, bahasa tubuh, nada bicara maupun penggunaan kalimat-kalimat awal pada negosiasi tertulis. Dalam pendekatan ini, karakter asli negosiator sangat mempengaruhi pemahaman negosiator terhadap lawan dan isu yang dibahas sehingga secara tidak langsung juga mempengaruhi hasil negosiasi. Berbeda dengan pendekatan behavioral yang lebih menjelaskan apa yang sebenarnya dilakukan oleh negosiator, game theory menitikberatkan pada perhitungan matematis yang lebih fokus pada upaya untuk memaksimalkan hasil daripada menjelaskan perilaku itu sendiri.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar